补贴政策主导下 C网定制机的“保守”与“激进”

回顾2013年，在三大运营商终端战略的刺激下，国内智能手机的整体销量迈上新台阶，其中中国电信天翼手机的增长尤为明显。

根据中电信的月度报告显示，截至2013年11月，该公司新增280万3G用户，用户总量突破了1亿户，达到1.0238亿。年初，中国电信董事长王晓初就曾预测，公司将销售8000万部终端和6400万部智能手机，推动3G用户突破1亿户，从结果来看，中电信提前一个月完成了目标，走过了非常成功的一年。

然而在工业和信息化部发放4G牌照之后，中国移动联合终端厂商高频率、多梯次发布4G终端，并公布"在2014年销售1亿部4G终端"的目标。让本应庆祝3G市场发展成果的中电信，不得不面对提前到来的挑战。"依靠激进的3G终端策略布局4G初期时代的发展，是未来中电信最理想的策略。"IHS咨询师王阳表示。

转舵

2012年，王晓初接受采访时，还只能用"一年比一年好"评价天翼终端的销售情况，到了2013年，已经有具体数据支撑该言论了。

2012年，参与天翼3G手机交易会的产业链合作伙伴突破了200家，参与终端订货的零售商达到5000家。截至2012年6月，天翼3G手机的款型由488款增长到1324款，累计销量达到3056万部。经过6轮签约，中电信与四大国代商和众终端厂商签署4000万部3G终端的采购确认书。

一年之后，集结在C网的合作伙伴已经达到494家，合作终端品牌达112个，在售机型突破1665款，渠道网点突破了13万个。截至2013年5月，天翼手机的销量已突破3100万部。最终，中电信与8000多家核心经销商和零售店签署了总量为5100万部智能手机的采购确认书。

在此基础上，中电信进行了战略调整。

根据IDC的预测，很长一段时间内，新兴市场都将是支撑智能手机销量增长的驱动力，低端市场的机会更多。中电信也正是迎合了该趋势，在2012年下半年至2013年上半年这段时间内，加速3G智能机的普及。"中电信加大了对600元以下智能手机的支撑力。"天翼终端总经理马道杰表示。

然而2013年下半年，中电信开始调整终端补贴的策略。王晓初在年中股东大会上表示，将重点补贴千元及以上价位的大屏智能机，到了9月份，"高端产品补贴采用一机一表，集团集约机按照42%定表，非集约机按照30%定表"的补贴策略开始执行，加大对高端机型的补贴力度，成为新战略的主旋律。

代价

通过执行新战略，天翼终端放弃了普惠性补贴政策，逐步实现高端化，不过这也让中电信承受了巨大的压力。

根据高端手机"一机一表"的政策，大量针对明星机的补贴让中国电信承受了巨大的补贴压力。根据中电信的内部数据显示，在三星和苹果分别发布GALAXY Note3、W2014和iPhone5S/5C之后，截至2013年10月，三星与苹果的市场份额环比分别增加0.6%与1.1%，中电信的担子更重了。

为应对挑战，王晓初喊出了"逐步降低手机整体补贴力度"的口号，减少了定制机机型。据统计，2013年10月，中电信共推出12款新机型，其中2000元以下的有10款，2000元以上的仅有两款，相比之下，中国移动与中国联通各推出45款与23款新机，数量远超过中电信。

收紧定制机策略后，C网储备的产品门类开始减少，Windows Phone平台产品的贫瘠正是集中表现。目前，C网平台定制机只有诺基亚800C、HTC 8X、HTC 8S等少数几款机型。

根据IDC发布的数据显示，截至2013年第三季度，Windows Phone平台已经在阿根廷、俄罗斯、南非等24个市场中的销量超过iPhone，足以证明该平台仍然具备很大潜力。只是按照目前的策略，中电信无处收容这些优势。"执行当前战略，中电信付出了一些代价。"某业界专家表示。

用3G对抗4G

面对来势汹汹的4G时代，中电信如何做好3G手机的文章更为重要。

虽然中移动的发展重心已偏移到4G市场，但是相比之下，4G终端难以弥补价格上的劣势地位。ZDC数据显示，截至2013年11月，2000元以上的4G终端有41款，2000元以下的产品只有10款，普及型4G手机短期内难以大规模面市。"2014年，中移动最多实现5000万部4G手机的销量。"王阳表示。

相比之下，3G手机在价格方面的优势被最大限度释放。近期，中移动将销售定制版iPhone5S/5C，北京电信旋即表示，再次调低iPhone 5s和iPhone 5c的套餐售价。使用189元月费计划，iPhone 5s减800元至4488元;使用298元计划，iPhone 5s减至4000元，降幅达24%。

借助激进的3G攻势，中电信在竞争中并未处于下风。据美国投资研究公司Wedge Partners分析师布赖恩·布莱尔预计，中国移动用户预订约10万部iPhone，相同时间内，中电信的预订数量约为15万部，并为带动4G用户大规模增长。"虽然FDD-LTE的牌照尚未发放，但是借助更为开放的终端策略，中电信不会被动。"王阳说。