开源节流紧抓3G机遇 酷派连获大额订单

"以前公司两部电梯24小时运作，现在只能用1部，每天14．5小时；出差必须买特价机票，否则要特批……金融海啸对我们日常工作改变不小。"酷派公司渠道部经理刘海啸说。

刘海啸和同事们遭遇的变化，是知名手机企业宇龙酷派应对全球金融危机的一个片段。去年以来，该公司想方设法精简开支，把握国内3G机遇，开拓国际国内两个市场，收获了国内多家运营商的大额订单，并在印度等区域市场占有率位居前列，迎来了金融海啸中的"暖流"。

节约办公经费向研发倾斜

大至生产设备和空调节能，小到一支笔的使用，酷派公司内部每个细小环节都厉行成本控制。客服主管沈维对此感觉特别明显，以前办公用笔直接申请就行，现在每月每人都有额度，而且必须将用完的笔交到行政部才能换新笔，纸张必须两面都用。以前，她所在部门1个人市内办事就可申请使用公司车辆，现在必须3人以上才能申请。"我们现在跟客户通话时，都是长话短说、突出重点，尽量控制在10分钟以内。"

在酷派各办公楼内，夏天空调不得低于26℃，同时需要关闭门窗。员工如预计超过1个半小时不用电脑，就要关机，临时不用电脑要关闭显示器。生产线上，如果有人将剩余材料或存放旧料进行合理利用，该公司马上给予奖励。同时，酷派对于白天上班是否需要开灯、饮水机使用等平时并不起眼的办公小事，都作了详尽规定。

"我们并不是单纯减少支出，各种手段节省下来的钱都变成了研发经费。"酷派常务副总裁李旺说，酷派从成立之初就坚持走自主研发的路子，每年投入研发费用近亿元，即便去年很困难，该公司仍将销售额的10％投入研发。

去年底，福田区政府给予宇龙酷派300万资助金，该公司当即表示将款项投入TD－SCDMA技术研发。目前，该公司研发队伍逾千人，占员工总数的1／4，企业拥有800多项技术专利。李旺说："坚持把资金向研发倾斜，让我们获益不浅，去年底以来，我们在3G和2G制式、双网双待手机、智能手机等领域都获得了更多技术支撑。"

海内外市场扩张频频见效

仅靠节约显然无法渡过漫长的"冬天"。3月下旬的一天，酷派信息港1号楼门前的LED显示屏滚动着一行字："酷派2款手机入选中移动TD深度定制机型"。软件测试工程师杨玲林看到后冲到门口："好好庆祝一下，短期内移动的订单不愁了。"

去年底以来，宇龙酷派紧紧抓住国内电信重组和3G启动的机遇，大力拓展国内市场，取得多个运营商的大额订单，成为国内手机企业化"危"为"机"的典型代表。

今年1月7日，国内3G发牌之后，移动次日启动TD188号段放号，首批面市的7款TD手机中，酷派手机占了3款，数量位居第一，超过三星、LG等国际品牌。此前，酷派还推出全球首款TD制式数字电视手机，另一产品获得工信部颁发的首张CMMB终端的入网证。

李旺表示，酷派在TD手机终端方面提前两年布局，今年将推出TD电视手机、HSDPA（3．5G）智能双待机手机约10款TD产品。"我们的目标是做TD第一品牌。"

针对国内运营商获得的不同3G牌照，宇龙酷派全线出击。据该公司品牌市场部总监古勇说，中电信即将推出CDMA2000 EVDO业务，宇龙酷派计划推出10多款EVDO手机，主打中高端市场，其中2款已名列电信首批集采的7款3G终端之列。"过年到现在，研发部门经常通宵，就是为了赶上运营商的业务推广进度。"

"金融海啸让我们认识到，必须寻找多个支撑点，企业才能站得稳、走得快。"酷派海外市场部主管邓彩霞说，金融危机爆发以来，该公司加大了拓展海外市场的力度，以亚洲新兴市场为主战场，越南市场为突破点，市场营销迅速扩张到印度、尼日利亚等国家。除了采取产品定制形式与运营商合作等传统方式，酷派也尝试本土化运作等创新手段，日前该公司与印度最大的CDMA运营商RELIANCE合资建立企业，开发当地市场，在拓展海外新兴市场方面又取得新"战果"。

拓展社会化渠道力创新路

"以前我们主要与运营商合作开展定制业务，现在则是两条腿走路，开拓社会化渠道越来越重要。"刘海啸谈到，去年酷派推出2款CDMA手机，与天音通信合作社会化渠道营销，效果不错，借助代理商的渠道资源，酷派迅速提高了国内CDMA手机市场的占有率。

今年1月，酷派启动省级代理商渠道巡回招商，结合即将推出的多款CDMA新品，向省级代理商、零售平台客户、合作营业厅零售客户、分销客户等各级别的代理商抛出"橄榄枝"。3月底，酷派又在深举办CDMA渠道大会，邀请全国200多家CDMA产品经销商。李旺表示，此举力求从原来单一的国包合作模式逐渐向纵深化发展，拓展到省包、地包等各级别代理平台，通过纵深化开放渠道，迅速将产品推向全国。未来酷派的运营商定制和社会渠道的比重可能从"七三开"到"五五开"。

针对金融海啸带来的消费预期下滑，酷派还首次推出3款中低端CDMA产品。"我们把产品线从中高端向下延伸到低端市场，考虑了好久。"古勇说，希望借助中高端市场的品牌势能，覆盖低端市场，预计下半年还会针对CDMA社会渠道再推中低端新品。

"政府部门的大力支持，使得酷派在研发创新和产能扩张方面敢尝试、敢投入。"李旺表示，金融海啸以来，市政府和福田、南山区政府的扶持措施很快落实到企业，2008年度该公司获得市区两级政府的扶持资金近700万元。同时，政府还从人才奖励、国际市场开拓、审批认证、税收等方面给予扶持，对企业抗击金融海啸起到了积极作用。